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定位大中企业,成立两年的汇联易渐成报销SaaS标杆

[2018-02-09 16:12:29] 来源:[db:来源] 编辑:本站编辑 点击量:
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导读: 汇联易定位于企业的商旅报销与费用管理,团队脱胎于汉得信息,2016年正式独立运营。凭借良好的团队背景和客户资源,汇联易2017年新增大中企业客户70余家,合同额3000万,同时在行业低渗透率、交付模

定位大中企业,成立两年的汇联易渐成报销SaaS标杆

汇联易定位于企业的商旅报销与费用管理,团队脱胎于汉得信息,2016年正式独立运营。凭借良好的团队背景和客户资源,汇联易2017年新增大中企业客户70余家,合同额3000万,同时在行业低渗透率、交付模式的优化以及客单价进一步提升等多方因素共同推动下,爱分析预测,汇联易2018年将保持100%以上的业务增速。

指导 | 凯文 李喆

调研 | 李喆 乔东

撰写 | 乔东

金融之家2月9日讯,随着Concur以83亿美金的市场价格被SAP收购,报销SaaS的风潮迅速传递到国内市场,出现了一系列潜力标杆公司,汇联易就是其中之一。

汇联易是一款定位于企业商旅及费用管理服务的SaaS软件,与其他创业公司不同,汇联易是汉得信息(股票代码:300170)内部孵化的产品,并于2016年8月正式独立运营。

定位大中企业,成立两年的汇联易渐成报销SaaS标杆

不断完善企业消费生态,打通“消费-报销-记账”全流程

汇联易前端与企业级商旅消费服务商深度集成,如美亚商旅、FASCO、携程商旅、滴滴、HRS、同程、京东企业购等,覆盖机票、酒店、用车、餐饮、会务、办公用品采购等多种消费场景。

后端,汇联易与企业HR、财务、费控和CRM等系统打通,通过标准API接口,集成企业信息系统,获取企业架构、费控标准、审批权限等信息,对员工差标、部门预算、审批流程进行设置,同时对接企业ERP系统,使得报销费用能自动流转到ERP财务系统生成凭证,自动进行入账和成本归集。

通过整合差旅申请、预订、报销、审批、审核以及财务凭证处理等业务场景,汇联易打通了企业报销从消费到入账的全流程。

定位大中企业,成立两年的汇联易渐成报销SaaS标杆

定位大中型企业客户,用强大交付能力实现产品落地

在SaaS领域,大型企业客户对于初创型SaaS厂商的重要性不言而喻,标杆客户的竖立可以对品牌以及服务能力形成背书,其他目标客户的说服成本会大大降低。

但对比小企业,大企业的业务逻辑、公司架构、费控标准、核算标准更为复杂,将报销系统嵌入企业系统,SaaS厂商需提供咨询、测试、迁移和运营维护等全流程服务,这一过程需要有强大的交付能力做支撑。

背靠汉得信息,汇联易选择从大中型企业切入报销市场,而汉得信息积累多年的IT咨询行业经验、解决方案能力及高级顾问资源,为汇联易实现强交付提供了强大的资源储备。

汇联易的目标客群是行业top客户,当前汇联易重点开拓客群分为两类:一类是汉得信息的存量客户,这部分潜在客群达2000多家,均为大中型企业客户;一类是Oracle、SAP等高端ERP系统在国内的用户,借助团队对Oracle和SAP产品的深刻理解以及实施经验来获取客户。

截至目前,汇联易累计服务滴滴、中集、复星、玫琳凯、蓝色光标、奥飞动漫等130多家知名企业。

母公司客源占比逐步减少,客单价有望进一步提升

当前,汇联易除自有销售体系外,主要的获客渠道还有汉得资源、供应商推荐。从客户来源看,在2017年新增的70余家客户中,来自母公司的占比约50%,比2016年有所减少,预计随着自身品牌积累和市场团队扩张,这一比例会进一步降低。

在盈利模式方面,汇联易收取SaaS产品许可费以及项目实施费用,这两部分占据了汇联易全部收入99%以上。

根据甄汇科技公告数据推算,2016年汇联易平均客单价在6万元左右,2017年增至30万元左右,大型客户客单价可达50万以上。我们认为随着产品功能和服务场景增加,汇联易客单价有望进一步提升。

评价模型

定位大中企业,成立两年的汇联易渐成报销SaaS标杆

爱分析从技术/产品、服务、客群、获客、LTV等五个维度对汇联易做出评价。

服务。汇联易团队在企业业务场景理解和实施服务经验方面占有优势,可以更加精准的把握客户需求,交付能力强。从目前项目进度看,平均交付周期为1月左右。

技术/产品。依托汉得在IT咨询领域多年的技术储备,汇联易以标准化的产品实现对大中企业的覆盖,但由于大企业系统复杂,产品嵌入所需接口方案会千差万别,规模化复制有待时日。

获客。业务发展较快,目前累计服务客户130余家,处于行业领先水平。除汉得资源外,汇联易也在积极拓展其他渠道,如与携程、滴滴等达成战略合作,客户互推等。

客群。定位大中型企业用户,服务客户包括腾讯、滴滴、三一重工等,属垂直领域内的优质客群。

LTV。汇联易采取SaaS年费方式,大企业付费能力较强,客单价高,目前到第一个续费周期,客户留存率较高,LTV属于行业较高水平。

整体市场渗透率不足5%,预计2018年收入增长超100%

汇联易产品于2016年2月成型,到2016年底,逐步完成了从概念验证、产品验证到市场验证的过程,签约50多家客户,完成签单金额300多万。

2017年上半年,汇联易新增50余家客户,完成合同金额1000多万元。汇联易联合创始人倪嘉祺访谈中表示,截至2017年底,完成合同额3000万,确认收入在1000万左右。

据爱分析预测,汇联易2018年将保持100%以上的业务增速,判断依据主要基于两个维度:

一、据IDC预测,未来几年SaaS市场年复合增长率将超过40%,相比CRM等相对成熟的发展领域,报销市场才刚刚起步,未来随着电子发票普及,以及财务共享服务中心的推广,市场将迎来高速增长;

二、通过测算当前市场主要报销供应商营收规模和体量,我们预测整体市场渗透率还不足5%。同时,根据倪嘉祺访谈中提供的数据,综合汉得信息的客户统计以及对Oracle和SAP客户的调研结果来看,报销SaaS在国内大中企业市场的渗透率甚至不足1%,潜在发展空间广阔。

定位大中企业,成立两年的汇联易渐成报销SaaS标杆

随着报销SaaS市场接受度不断提高,以及渗透率持续提升,位于第一梯队的汇联易将凭借着资源优势,进一步扩大市场份额。

定位大中企业,成立两年的汇联易渐成报销SaaS标杆

近期,爱分析对汇联易联合创始人倪嘉祺进行访谈,现将部分内容分享如下:

以标准化的产品和个性化的接口方案,服务大中企业

爱分析:报销SaaS和传统ERP业务的区别主要在哪些方面?

倪嘉祺:ERP主要是做实施,是基于Oracle、SAP等已成熟的产品做二次开发,考验的是团队服务能力以及技术开发能力;而报销业务则不同,从以下两点可以看出。

1) 市场上并没有成熟方案,都是从头起步,考验的是产品能力。做产品的时候,你的产品设计对于需求来说必须是聚合的,用一款产品尽可能的去覆盖更多的客户,不然就回到实施的老路了,难以快速增长;

2) 报销业务会涉及到供应商对接,既有消费端的供应商,也有财税系统的供应商。汇联易要把客户的业务需求、管理诉求和供应商的资源、技术能力结合起来,寻找到一个平衡点,这是非常大的挑战,这个挑战是传统ERP业务不会遇到的。

所以,概括起来这两点是主要区别,一是产品能力,二是上下游的供应商的整合能力。

爱分析:是否提供定制化的服务?

倪嘉祺:严格来说,我们并不提供定制化服务,我们的实施服务,也是基于标准化的报销SaaS系统与客户本地系统之间交互而产生的接口服务。

爱分析:不同客户的业务流程会有差异,如何以标准化的产品去对接?

倪嘉祺:分两个方面:1)业务方面的差异。大部分客户的差异无非在于表单结构以及流程引擎的差异,比如审批流程不一样,费用政策、预算政策不一样,针对这点我们做了不同的模块,可以通过配置的方式去满足客户个性化的需求。

2)系统集成方面的需求。我们的产品和客户的财务系统、CRM、人事系统去做集成,目前这部分我们有标准的接口方案去抓取相应的数据来完成实时的交互,接口方案是独立部署在产品之外的,所以基于产品模型本身,并不需要做二次开发。

爱分析:接口方案未来是否会附庸在产品上?

倪嘉祺:从大的层面来说,是可以的,比如我们做了标准的Oracle、SAP接口,从这个层面说它完全是可以附庸的。

但是从小的方面来看,Oracle、SAP系统的实施方案会千差万别,汉得、PWC、德勤等公司在具体实施过程中,方案的差别会很大。所以,产品落地时,需要了解客户系统的具体实施方案,然后再用对应的接口去匹配,这个过程相对来说又非常个性化。

总结一下,从技术层面来说,接口方案可以非常标准化,但是从客户具体的实施方案上来说,又非常个性化。

爱分析:标准版和私有化部署的客户比例?

倪嘉祺:目前95%以上是标准版,私有化部署的客户总共不超过5家。

我们做私有化部署只限于两种情况:第一种是有监管部门的要求,目前看这部分需求是越来越少的,因为有一些银行、保险客户也开始使用标准版;第二种是在行业内非常领先,并且有巨大影响力的客户。目前来说符合这个标准,并且做私有化部署的就两家,滴滴与复星。

如果客户坚持私有化部署,但是它又不符合上面两种情况,一般来说,我们会暂缓跟进。

爱分析:当前定位大中企业,以后是否会覆盖小企业?

倪嘉祺:以后一定会做。今年可能会尝试从大企业复杂的需求中提炼出一部分适合中小企业的,然后用互联网的方式去推广,这点可能会和大企业依靠线下推广的方式有所区别。

人效进一步提升,“驻场专家+远程配置”是理想交付模式

爱分析:项目交付周期?

倪嘉祺:周期不太稳定,平均在1个月左右。与客户业务系统的老旧程度,系统文档是否完备,以及客户本身的IT能力都有关系,快的话可以1-2周交付完成,慢的话需要2-3个月。

爱分析:团队整体的人员规模?人员结构?

倪嘉祺:现在整体是150人左右,研发团队70多人,交付团队50多人,销售人员不到20人,其他是市场以及客服团队。

爱分析:团队现在的交付效率?

倪嘉祺:2017年我们签约了70多家大企业客户,交付人员确实劳动强度很大,但业务发展初期,交付效率还不是很有代表性。

随着人员技能的提升,以及方案标准化的程度越来越高,整个交付团队的效率会得到进一步提升。我们的理想状态是,50人的团队可以支撑250-300家客户。

爱分析:交付效率如何提升?

倪嘉祺:我们的理想交付模式,是变成远程交付加现场专家顾问团的形式,专家负责和客户沟通,负责项目的方案制定,同时有大量的基础操作人员负责在远程配置系统。未来我们的交付流程会朝这个方向发展。

爱分析:交付模式转变的过程中,会遇到哪些挑战?

倪嘉祺:第一点是观念上的,因为它和传统的实施方法论不太一样;第二点是要去培养一批专家顾问,需要时间,他们既要懂系统又要懂业务,还能负责和客户的沟通,这批人的打造也会成为公司的核心竞争力之一。

与供应商深度集成,合作开发新业务场景

爱分析:是否会有其他业务的延伸?

倪嘉祺:会有,比如在供应商的层面,我们会和供应商一起去探讨一些场景化应用,可能会涉及到费用预测、差旅行程规划等。一些供应商,像滴滴,本身也是汇联易的客户,那我们合作时,相对来说就有更多的可探讨空间,目前我们正在紧密合作,去设计一些场景。

爱分析:这些新场景里,汇联易主要提供哪些方面服务?

倪嘉祺:第一是入口,汇联易主要是作为企业客户的流量入口;第二是管控端,也就是说所有的管控模型,数据的回传模型,管理模型会放到汇联易的产品中去实现。

爱分析:随着和供应商合作的加深,是否可以建立起一些壁垒?

倪嘉祺:汇联易在谈供应商时,并不会加上排他条款,从我们的角度来说,整个生态也需要大家一起去维护,我们即使发展的再快,也不可能覆盖所有的客户,所以我们也希望和大家一起去探讨如何把供应商合作这部分做得更好。

当然,我们平台的消费量还是比较多的,在合作过程中,我们的诉求、业务方案更容易得到重视,这个可能会比友商略有优势。

市场逐步迎来井喷,OA厂商是最大潜在竞争者

爱分析:报销市场的发展趋势怎么判断?

倪嘉祺:整个报销市场在2017年是逐渐变好的,我们预计在未来2-3年间,它会是逐步井喷的状态。评断依据很简单,汇联易目前收到的电话咨询数量、网站的在线访问量等环比大幅度增加,说明报销SaaS系统正逐步被市场认可。

爱分析:从中小企业切入报销领域,这种模式是否能走通?

倪嘉祺:我觉得有可能,但这种模式的挑战主要在于两点:第一是中小企业的付费意愿能否被培养起来,第二点是中小企业的存活率较低,会有自然流失,市场开拓速度能否很好的覆盖流失,这点对企业来说是一个比较大的挑战。

爱分析:除创业公司外,有哪些传统厂商可能会进入报销领域?

倪嘉祺:OA厂商可能会成为这个领域最大的竞争对手,如泛微、致远、蓝凌等。目前OA的渗透率已经非常高了,它们需要寻找新的增长点,在握有客户的基础上,报销相对来说是一个门槛比较低的领域。

多渠道获客,行业壁垒不断增强

爱分析:除母公司资源,其他渠道的客户占比?

倪嘉祺:以2017年来看,这个比例在50%,预计2018年会进一步提高。当前,我们和几家供应商的集成都比较完善。如果有企业已经使用携程等供应商的服务,想进一步使用报销系统,这时携程一般会向客户推荐汇联易。

原因是,第一,我们的服务能力比较强,第二,风险比较小。在某种程度上,因为我们背靠一家具有强大服务能力的母公司,客户选择我们的时候担忧会少一点。

爱分析:汇联易的竞争优势或者说壁垒是在哪些地方?

倪嘉祺:首先是稳定的现金流,不用过多的担心现金流,使得我们在发展的时候,可以更多从客户的实际需求出发,可以选择性的接或者不接一些客户,可以重点去发展自己的战略,这一点是我们稳定发展的前提保障。

第二点是我们的技术储备,简单来说就是现在的系统是越来越复杂,技术要求也越来越高。在这一点上,母公司强大的技术储备,能帮助我们获取大量的客户。

第三点是我们的服务能力,虽然现在是做产品,但整个交付团队还是秉承着母公司“客户至上”的服务基因,在处理项目的过程中可以更加精准的把握客户的需求,然后再把需求聚合转化成产品,使得产品可以覆盖更多的客户。

这三点,我相信会逐步的构成我们的壁垒。

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